Jeg elsker nummer to utfordrerne

Kanskje startet det da jeg var på «skolebesøk» hos NORA fabrikker i Fredensborgveien. Vi ble fortalt at de levde av å produsere og selge Solo. NORA hadde også agenturet for Pepsi Cola, men det var en håpløs oppgave mot Coca-Cola, som var en soleklar markedsleder.

Jeg forsto der og da hvor vanskelig det kunne være å ha nummer to-posisjonen.

Senere, da jeg var i Lillesand og kjøpte «brus» hos Rønnevigs mineralvannfabrikk, fikk jeg min fascinasjon bekreftet. Der solgte de Jolly Cola og Asina. De slukket også tørsten og smakte godt, men hos Rønnevig kunne man se langt etter merkenavn som en salgsdriver. De måtte kjempe om hver kunde og hvert salg!

Fascinasjonen ble forsterket da jeg spesialiserte meg i markedsføring, og ble presentert for kroneksempelet; Avis. De valgte seg konseptet

“When you’re only No. 2, you try harder”

i sin kamp for å ta igjen Hertz, som var en soleklar markedsleder den gang.

Begrunnelsen var som et hemmelig løfte til kundene: vår ambisjon er å bli «number one». For å nå det målet må vi møte kundene med bedre service, bedre produkter og lavere priser enn Hertz. Oppsummert: en bedre kundeopplevelse!

Kanskje var det denne lærdommen som drev meg da jeg noen år senere kom med agenturet for en svensk kolleksjon av flyte- og redningsvester til et marked totalt dominert av Helly-Hansen. Mosse-firmaet hadde fått dominere og bestemme utseende, farger – og selgernes fortjenestemarginer.

Jeg fant fort ut at de hadde tatt en fantastisk posisjon med sin formanende «ikke drukne»-strategi, men hadde glemt å forsterke den og gjøre den solid ved å lytte til salgskanalene sine og til kundene. Dessuten var fortjenesten elendig!

Fra T. Bjørnstad & Co solgte jeg Compass-kolleksjonen (som da var en del av Hägløfs, som senere ble solgt til Bagheera i Avesta, og senere til japanske Asics). Compass-kolleksjonen hadde nye spennende farger, og jeg etablerte et utviklingssamarbeid med Jan Wanggaard. Vi trakk frem vindsurfing-kolleksjonen, og sammen med reklamebyrået Dramsrud & Werner etablerte vi slagordet Rett vest!

Vi kom nok aldri helt forbi Helly-Hansen, men fulgte dem på oppløpssiden, og rystet dem helt inn i styrerommet. Vår begrensning var tilgang, for vi solgte alt vi kunne få kjøpt fra fabrikken i Sverige. We were a very strong number two!

Var det jeg som vekket SWIX?

Etter at Liljedal ga opp, var det SWIX som totalt hadde grepet om skistav-markedet i Norge. De solgte greie mainstream-produkter, med en lite stimulerende fortjeneste til selgerne. Jeg kjente litt til markedet, fordi jeg hadde LEKI stav-agenturet for Norge. En dag banket det på døren. Utenfor sto amerikanske Scott og spurte: vi har bestemt oss for å bli størst i Europa. Skal du bli vår agent i Norge?

De viste meg en spennende kolleksjon, og jeg så potensialet. Gode materialer, nytenkende design, som også inkluderte fluoriserende farger. Noen modeller som rett og slett kunne få deg til å dåne. De hadde tilpasset seg Europa ved å bygge en fabrikk i Italia, så både leveringstider og priser var OK – veldig OK!

På innkjøpsmessene til sportsbutikkene er det en fast struktur. Butikkeierne går først til «dette skal vi i alle fall kjøpe inn»-leverandørene, deretter til «kanskje noe for oss»-leverandørene, og så sist til kategorien som selv må overbevise butikkeierne for å få

Sjansen. I firmaet mitt hadde vi forberedt oss godt, ringt alle potensielle kunder, og skapt forventninger og begeistring. Allerede første året solgte vi utrolig bra – og vi var nærmest som en sensasjon i alpinbransjen.

We were a very strong number two!

Jeg vet ikke helt hva som drev meg? Selvfølgelig det å tjene penger, men mest det å praktisere det jeg hadde lært om Avis og Hertz under forelesningen på Institutt for markedsføring!